Todos sabemos lo que es una promoción, según la RAE es una campaña publicitaria que se hace de un determinado producto o servicio durante un tiempo limitado mediante una oferta atractiva.
Un ejemplo claro de Marketing Promocional es el siguiente, es una campaña publicitaria que realizó Comunicae sobre un determinado producto (envío Agency) durante un determinado tiempo (el mes de marzo) y con una oferta atractiva (regalo de la redacción de la Nota de Prensa).
Ejemplo de plan promocional de Comunicae
Pero, ¿Cómo realizamos un plan promocional? ¿Cuáles son los pasos a seguir?
Dividimos los principales pasos a seguir en 7 importantes puntos.
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Objetivos de la promoción:
- Enfoque estratégico de los objetivos
Convertir: Lograr que los consumidores que compran productos o servicios de los competidores se conviertan en compradores de nuestra empresa.
Atraer: Que los compradores de productos o servicios de otros sectores se sientan atraídos por el nuestro.
Retener: Consolidar la fidelización del cliente.
Alimentar: Que los clientes consuman con más frecuencia.
- Enfoque táctico de los objetivos
Vender más
Lanzamiento del producto o servicio
Dar salida al exceso de stock
Obtener liquidez a corto plazo
Crear barreras a la competencia
Ganarse la confianza de un distribuidor
Generar BDD, fans, etc…
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Definir target
Canal: Moderno, Internet, email, tradicional, horeca, convenience, mayoristas
Red de ventas: propias o externas
Prescriptores
Consumidor final: Pymes, autónomos, menores, embarazadas, senior…
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Presupuesto
El presupuesto puede estar establecido por tres criterios, el primero de forma arbitraria o en base a recursos disponibles de la empresa, el segundo en función al % de las ventas pasadas o esperadas, o bien, por último, en función de la competencia y sus gastos.
El presupuesto tiene que ser realista y tiene que cuadrar con los objetivos, por ejemplo, si la previsión es optimista y el presupuesto ajustado no se considera realista.
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Timing
En este punto del plan de promoción se especificará cuando se realizará la campaña y cuánto tiempo durará. Además se deberá crear un calendario de acciones.
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Mecánica, Soportes e Incentivos
La mecánica incluirá la especificación del tipo de promoción ya sean sorteos, concursos, regalos directos, descuentos…
En cuanto a los soportes se expondrá cual es el canal de comunicación de la promoción, por ejemplo, el propio producto (packaging), punto de venta (online/offline), internet, redes sociales, mailing…
Por último y no menos importante también se tendrán que mencionar los incentivos, es decir, que es aquello que regalamos, descontamos, sorteamos…
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Creatividad
Este punto incluye los siguientes aspectos:
- Periodo promocional
- Quién puede participar
- Fecha de sorteo
- Clausula protección de datos
- Premios
- Donde encontrar las bases legales
- Origen de los datos
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Test
Una vez desarrollado todos los puntos anteriores se deberá hacer un test, este test es completamente aleatorio y en real de todas las variables del mix promocional. Estas variables incluyen:
- Soportes
- Mecánica
- Incentivo
- Creatividad
- Timing
Otros aspectos importantes durante la ejecución de la promoción
Durante la promoción final debemos seguir atentos y conocer aspectos como, si está llegando al público objetivo, feedback de la promoción…
También hay que tener un control sobre las incidencias, si las hay, y por supuesto sobre las ventas.
Una manera de conocer todos estos aspectos es a través de informes diarios, semanales, mensuales…
Una vez finalizada…
Hay que disponer de un informe de campaña donde se detalle si se han obtenido los objetivos propuestos. Además este informe incluye aspectos como si ha habido incidencias, si se va a realizar y distribuir una nota de prensa, como se medirán los resultados a corto plazo…
