No es la primera, ni probablemente la última vez, que hablamos de las 5Ws en nuestro blog. Pero hoy no hablamos de cómo crear un mejor contenido con ellas, hoy hablamos de cómo vender más.
Y es que las 5 Ws son muy importantes para la creación de textos periodísticos, pero también pueden aplicarse a la estrategia de ventas. Vamos a explicar cómo hacerlo.
¿Qué son las 5Ws?
Las 5 uve dobles responder a las 5 preguntas más importantes que necesitas para crear cualquier texto informativo: qué, quién, cuándo, dónde y por qué.
Si respondes a todas estas preguntas, obtendrás un contenido informativo competente. Os dejamos un ejemplo aquí abajo: un grupo de amigos ha lanzado una app y quiere lanzar un comunicado hablando de ella.
Las 5Ws aplicadas a ventas
Qué
El qué es el producto. El principal objetivo de cualquier empresa es que sea atractivo para los consumidores. Para lograrlo, es imprescindible realizar un análisis de mercado y tener en cuenta las tendencias en consumo.
Un producto tiene que ser bueno, pero también tiene que cubrir una necesidad. Es elección de nuestra empresa si esta necesidad ya existe o vamos a crearla.
Por ejemplo, una empresa que instala grifos existe para cubrir una necesidad. Si alguien tiene un grifo roto, no tienes que convencerlo de que lo cambie: lo necesita. Una empresa que reparte comida a domicilio trabaja creando la necesidad. El cliente tiene otras opciones, pero la empresa está ahí para hacerse ver y convencerlo.
La estrategia comercial de una empresa tiene que centrarse en cubrir estas necesidades o las ventas caerán en picado.
Quién
¿Quién? El cliente, claramente.
Ya es más que una tendencia, es la realidad. El cliente es el centro de toda nuestra estrategia de ventas.
Lo más importante, como siempre es buscar el público adecuado para nuestros productos. Existen cientos de herramientas para definir un target. Escuchar el mercado, buscar estudios e informes de consumo o el mismísimo Google cubren esta necesidad.
Finalmente, para que funcione, los equipos de ventas deben centrarse en buscar oportunidades de venta dentro de este público objetivo. El principal problema al que se enfrentan las empresas en este sentido es la segmentación de nuestro público, ya que no todos están en la misma fase del customer journey.
Cuándo
Si nuestro producto es estacional, tendremos claro el cuándo. Por ejemplo, si ofrecemos fotografía de bodas, sabremos cuáles son las temporadas altas de pedidas y celebraciones.
Es esencial tener previstas las épocas pico y las épocas valle. Se puede tomar como referencia los años anteriores o el crecimiento del mercado.
Aun así, no se trata solo de en qué momento del año vender nuestro producto. Se trata también, como comentábamos, de en qué fase de compra está el cliente. Para eso, la solución es realizar un seguimiento de los clientes con un buen CRM y no perder los leads.
Dónde
Cuando hablamos del dónde hablamos del canal para contactar con nuestros posibles clientes.
Para seleccionar el mejor canal o canales, debemos estudiar bien el perfil del cliente.
En muchos casos necesitaremos más de un canal para crear un vínculo con el cliente. En la actualidad, la estrategia multicanal es de las más efectivas para llevar al cliente por el customer journey y conseguir conversiones e incluso fidelizarlo.
Por qué
Al crear un producto, ¿por qué lo hicimos? ¿Qué necesidad estábamos cubriendo? ¿Sigue siendo así o ha cambiado el comportamiento del mercado?
Para que un producto salga adelante debemos conocer su utilidad real y sus ventajas para nuestros clientes. Como decíamos antes, un producto tiene que ser bueno, pero también cubrir una necesidad, un por qué.
En definitiva
La estrategia comercial de toda empresa debe pasar por estas cinco cuestiones y cubrirlas. Es esencial investigar nuestro público objetivo antes de lanzar un producto.
Si quieres saber más sobre cómo tratar a los clientes de tú a tú, de forma directa y profesional, te dejamos este artículo sobre nuestro departamento de ventas.
