El embudo de conversión o funnel de conversión es una herramienta fundamental para lograr convertir a los visitantes en clientes potenciales y, finalmente, en clientes satisfechos.
En el artículo de hoy explicamos qué es un funnel de conversión y cuáles son sus distintas fases. También destacamos por qué es importante y la importancia de trabajar todas las fases del embudo, no solo la que nos interesa. ¡Vamos con ello!
Qué es un funnel y para qué sirve
Un embudo de conversión, también conocido funnel de conversión o embudo de ventas, es un concepto utilizado en marketing para describir el camino que sigue un cliente potencial desde que entra en contacto con una empresa hasta que realiza una acción deseada, como una compra o una suscripción a nuestro producto.
Es una representación visual y se le llama «embudo» debido a su forma, ya que representa la forma en que los clientes se van reduciendo a medida que avanzan en el proceso. ¡Te dejamos un dibujo más abajo!
El funnel se compone de varias fases que reflejan el viaje del cliente a través del proceso de toma de decisiones. Cada fase tiene objetivos específicos y estrategias de marca asociadas para atraer, involucrar y guiar al cliente a través del embudo.
En otras palabras, el objetivo final del embudo de conversión es convertir a los visitantes en clientes reales.
Fases del funnel y qué hace cada una
El funnel o embudo de conversión tiene las siguientes fases:
1. Concienciación
La concienciación es la primera fase, aquella donde encontramos más usuarios. De hecho, aquí entrarán todos tus posibles clientes.
Durante esta fase hay que trabajar la imagen de marca, cómo nos perciben los usuarios y, sobre todo, no lanzar mensajes agresivos sobre compra.
Pero si mi objetivo es vender, ¿por qué no puedo pedirles que compren?
Porque están en una fase muy temprana. Acaban de conocer tu marca o la conocen pero no saben en qué consiste. En este momento todavía no saben que quieren comprarte. A lo mejor ni siquiera saben cómo les puedes ayudar.
Por eso, es muy importante que esta fase la dediques a concienciar. Trabaja tu imagen de marca, tu huella digital y tu estrategia de comunicación para que sea clara y llegue a tus futuros clientes.
Segmentar y crear contenido de calidad es esencial en esta fase. Recuerda, todavía no estamos buscando ventas, estamos buscando que te tengan en mente.
2. Consideración
La consideración es la parte del embudo en la que nuestros usuarios ya realizan acciones con nosotros.
¿Esto qué significa? Aquí encontrarás a usuarios que se descargan tus contenidos, que se ha suscrito a una newsletter, que ha contactado contigo o que interactúa con tu marca en redes sociales.
El individuo tiene un papel más activo. Ya no solo conoce tu marca, tiene una idea de qué es lo que haces e incluso disfruta de tu contenido, aunque no haya comprado.
Esto es importante, ya que si hemos creado una buena fase de concienciación, es posible que los futuros clientes tengan en cuenta tu marca la próxima vez ellos (o alguien) necesiten algo de tu sector.
3. Acción
La acción es la tercera fase del funnel. Aquí encontrarás un porcentaje pequeño de todas las personas a las que has intentado impactar. De hecho, un porcentaje alto de usuarios que cambian de fase en el funnel se traduce en un mayor éxito de tu estrategia de negocio.
Los usuarios que se encuentran en esta fase del embudo están en tu web. O bien acaban de llegar o por fin han hecho una compra. Independientemente, es ESENCIAL que dediques esfuerzos a hacer un seguimiento de estas personas y entiendas qué es lo que buscan.
Si llegan pero no hacen compra, es importante que hagas un seguimiento, les envíes más información, les incluyas en un embudo específico para que sigan aprendiendo sobre tu producto, o directamente les preguntes qué es lo que necesitan.
Para eso, utilizar herramientas como Google Analytics y un tracking de enlaces te permitirán saber el recorrido que han hecho tus clientes. También te ayudará conseguir sus datos de contacto, o bien mediante formularios o bien mediante el contacto que hagan ellos contigo.
Los usuarios que pierdas en esta fase son los más importantes, ya que son los que más cerca han estado de comprar tu producto.
Si llegan y han hecho compra, es importante que sepas qué tal les ha ido para avanzar a la siguiente fase del funnel.
4. Fidelización
La última fase del funnel está formada por aquellos usuarios que ya han comprado.
Es el momento de hacer que vuelvan a comprar. ¿Pero cómo?
Ante todo es importante saber que han tenido una buena experiencia con tu productor o servicio. Solo así podremos convencerles de que vuelvan a comprar. El objetivo principal de la fase de fidelización del embudo es que tus clientes vuelvan a comprar y confíen en la calidad de tu producto o servicio.
Esto se consigue de dos formas:
- Haciendo un seguimiento de cómo les ha ido para generar confianza y ponerles fácil el volver a tu marca.
- Cuidando la calidad real de lo que ofreces. Por muy bien que lleves a cabo la estrategia de tu marca y el funnel, si tu producto no tiene calidad o no es lo que esperaba el cliente, no volverán.
Por qué trabajar todas las fases del funnel
Finalmente, queremos hablarte de uno de los errores más comunes a la hora de guiar a los clientes por el funnel.
El embudo de conversión solo funciona si se trabajan todas las fases que tiene.
Aunque solo nos interese una de las fases, debemos dedicar tiempo y esfuerzo a desarrollar todas. Al fin y al cabo, habrá usuarios en todas las fases del funnel.
Ejemplo: Imagina que un cliente realiza una compra pero no queda satisfecho. No solo no seguirá el proceso, si no que probablemente saldrá de él con una mala impresión.
De la misma manera, si un cliente muestra interés en nuestra marca pero nunca realiza una acción, perderemos un cliente por no estar presentes en el nivel de ‘Consideración.
Si no estamos en una fase, perderemos clientes en esa fase, esa es la realidad.
Sí que es cierto que hay niveles que se pueden tratar menos que otros, pero es necesario tener en mente la estrategia global de la empresas para considerar cuál de ellos es el que más fácil tenemos o cuál es el que menos recursos recibirá.
Pero hay empresas que tienen el embudo automatizado, no hace falta trabajar en todas las fases.
Las empresas que tienen muy optimizado el funnel han conseguido automatizar algunas de sus fases de forma que los clientes potenciales llegan de forma sencilla a la parte que les interesa. Aun así, un funnel bien optimizado requiere de muchísimos recursos y un esfuerzo constante en todos los niveles a lo largo del tiempo.
En definitiva…
El embudo de conversión es una herramienta esencial. Desde la atracción inicial hasta la conversión final, el embudo de conversión nos permite comprender y optimizar el viaje del cliente, asegurándonos de que cada etapa esté trabajada. Si hacemos esto y aplicamos las estrategias adecuadas, podemos aumentar la efectividad de nuestras campañas, mejorar la adquisición de clientes y lograr resultados tangibles para nuestra marca.
¿Qué fase es la más importante para ti? ¿Crees que todas tienen la misma importancia? ¡Te leemos!
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